Onderhandelen: zo kom je een stuk sterker over

Onderhandelen, voor de n een sport en voor de ander een nachtmerrie. Onbewust doen we het de hele dag door. Maar er zijn momenten dat het cht serieus wordt, omdat er behoorlijk wat van afhangt. Denk maar aan je salarisonderhandeling, altijd weer een spannend moment. Maar ook wanneer je geregeld overwerkt, mag je soms best vragen om een compensatie. Hoe kom je dan sterk over? In ieder geval door oogcontact, een krachtige houding en duidelijk taalgebruik. Trainer Gerda Bos geeft je bruikbare tips en voorbeelden uit de praktijk.

Onderhandelen over je salaris

Een grote uitdaging, want je wilt er natuurlijk uithalen wat erin zit. Misschien heb je zelf al een eisenpakket in gedachten waarbij je een gat in de lucht springt als het lukt. Deze tips helpen je dat sneller te bereiken:

Stel je gelijkwaardig op in je houding en taalgebruik.

Laat je niet afschepen met een eerste nee. Stel de vraag gerust opnieuw.

Zoek oogcontact en houd dat vast.

Laat stiltes voortduren, zonder die zelf op te vullen.

Ga schuin tegenover je gesprekspartner zitten, zodat je niet aanvallend overkomt.

Stel je gesprekspartner vragen of hij of zij zich bewust is van jouw toegevoegde waarde.

Ga nooit in de aanval, want dan voelt je gesprekspartner dat hij zich moet verdedigen.

Geef argumenten waarom jij bijvoorbeeld een hoger salaris verdient.

 

Gerda komt met een mooi voorbeeld, dat weergeeft hoe zoiets in de praktijk kan gaan:
 
“Hij zette zijn bril op, keek zijn secretaresse strak aan en zei met nadruk: nee, je krijgt geen loonsverhoging. Monica slikte, rechtte haar rug, zei tegen zichzelf: je kunt dit. En keek hem ook strak aan. Ze liet de stilte die hij had laten vallen voortduren. Ze dacht terug aan het gesprek met haar coach en zei: “Richard, ik wil je vragen er rustig over na te denken. Ik verdien een hoger salaris en wil je met alle plezier argumenten geven om HRM te overtuigen. Ik kom er morgen bij je op terug.” Monica stond op en liep zijn kamer uit. Toen ze in de spiegeling van het raam keek, zag ze dat hij zich nog niet had verroerd sinds ze was opgestaan.
De volgende morgen klopte Monica op de deur van Richards kantoor, keek om het hoekje en vroeg of het hem uitkwam dat ze binnenkwam. Hij keek op en mompelde iets. Zag ze dat nou goed? Leek hij minder zelfverzekerd dan normaal? Ze stapte binnen en ging op de stoel schuin tegenover hem zitten. Rustig wachtte ze totdat hij klaar was met typen. “Heb je nagedacht over mijn vraag?”, vroeg ze hem. Richard deed zijn armen over elkaar en zakte wat onderuit. Keek haar aan. Ze telde de seconden in de stilte. En hoewel ze op het puntje van haar tong moest bijten om niet allerlei onzin te gaan uitkramen, bleef ze hem vragend aankijken.
Hij schraapte zijn keel en vroeg haar waarom ze zo ingewikkeld deed over haar salaris. Ze voelde de irritatie naar boven komen. Zie je wel, hij had geen flauw idee wat ze allemaal deed om de boel hier draaiende te houden. Ze begon met een vraag: “Richard, ben jij je ervan bewust dat ik alle werkzaamheden van Lida na haar vertrek op me heb genomen?” Hij fronste zijn wenkbrauwen, leek na te denken. “Nee, ik dacht dat Sara en Ilse die erbij hadden genomen”, zei hij. “En Richard, nog iets. Heb jij gezien hoe ik je planning efficinter heb gemaakt, door je gesprekken iets in te korten, waardoor je overdag meer tijd hebt voor je gewone managementtaken? En dat ik een nieuw planningsoverzicht heb gemaakt, waardoor de teamleiders jou sneller inzicht in de bezetting kunnen geven? Daardoor kon de interim-teamleider een dag minder gaan werken. Hoeveel geld denk je dat ik de organisatie het afgelopen jaar bespaard heb?”
Het bleef stil. Peinzend keek Richard uit het raam. Daarna stond hij langzaam op uit zijn stoel en liep in de richting van Monica. “Waarom vertel je me dit nu pas? Nu voel ik me een enorme lomperik. Maar ik wist het echt niet. Ik ga overleggen met HRM. Je hoort van me.” Monica’s wangen kleurden rood. Ze leek haar zin te krijgen. Hij had serieus naar haar geluisterd, wauw!

Onderhandelen over overwerken

Je bent flexibel en echt niet vies van een beetje overwerken. Maar soms mag hier best wat tegenover staan, toch? Een middagje vrij bijvoorbeeld. Zo krijg je dat sneller voor elkaar:
 

Ben je flexibel in je werktijden, en werk je zo nu en dan een avondje over? Dan sta je in je recht als je vindt dat je werkgever dan ook best flexibel mag zijn.

Blijf vriendelijk.

Stel je vraag voor een compensatie, maar ga de discussie niet aan op het moment dat je manager veel stress heeft.

Voel je eigen emotie, maar blijf een volwassen gesprekspartner (ook als je je even heel klein voelt worden). Focus je op je ademhaling om rustig te blijven.

Herhaal je boodschap en zeg wanneer je terugkomt om hier verder over te praten.

Ook hier heeft Gerda een mooi voorbeeld van, zodat je net wat beter inzicht krijgt hoe dit in de praktijk kan verlopen.
 
“Speels gaf Sigrid haar manager Minette een knipoog toen zij haar vroeg of ze over wilde werken vandaag. Terwijl ze oogcontact bleef houden, vroeg ze Minette of dat betekende dat ze vrijdagmiddag om twee uur naar huis zou mogen. Haar stem klonk vriendelijk en ze keek verwachtingsvol naar Minette. Minette trok haar wenkbrauwen op. Zo’n reactie was ze niet gewend van Sigrid. Normaal reageerde Sigrid gewoon met een ‘ja, natuurlijk’. “Daar hebben we het van de week nog wel even over. Ik wil nu deze klus weg hebben”, zei Minette kortaf.
De spieren die eerst een glimlach vormden op Sigrids gezicht hielden op met hun werk. Even voelde ze zich het kleine meisje van vroeger dat graag mee wilde doen met een spel en te horen kreeg dat ze niet welkom was. Ze slikte, ademde rustig in en uit en zei dat dat goed was. Dat ze vanavond over wilde werken en morgen graag verder wilde praten over vrijdagmiddag als compensatie voor haar overwerk en flexibiliteit. In haar borst voelde ze een triller bij de lichte spanning die voelbaar was tussen haar en Minette. Ze liet het maar even zo. Ze had geleerd dat je het onderhandelingsgesprek niet moet aangaan met iemand die volop stress ervaart. Sigrid pakte de telefoon, vroeg haar moeder of de kleine vanavond bij haar kon slapen en werkte, nadat ze twee pizza’s had besteld, rustig door aan de klus die op haar wachtte.
Tot 20.00 uur werkten Minette en zij hard. Toen was de klus geklaard. Op dat moment kreeg Minettes gezicht een zachtere uitdrukking. Ze zuchtte diep, strekte haar armen naar achteren en liet haar schouders zakken. Zachtjes zei ze: “Dank je wel, Sigrid. En natuurlijk mag je vrijdag om twee uur weg. Ik kon het net allemaal niet overzien, daarom reageerde ik wat stug. Eigenlijk is je vraag wel terecht.” Sigrid knikte en glimlachte. “Fijn”, zei ze terwijl ze opstond en haar jas aantrok. Gezamenlijk liepen ze naar de uitgang.” 

Wat je wel en juist niet moet doen tijdens het onderhandelen

Een onderhandelingsgesprek kun je natuurlijk tot in de puntjes voorbereiden, toch loopt het vaak anders dan je in gedachten had. Omdat je gesprekspartner bijvoorbeeld totaal anders reageert dan je had voorspeld. Daarom is het altijd handig om wat punten in je hoofd te hebben wat je beter wel en beter niet kunt doen tijdens je onderhandeling.
Dit moet je zeker wl doen:
 
Vragende zinnen werken goed: “Wist je al hoeveel geld ik de organisatie heb bespaard door …?”
Neutraal taalgebruik, zoals: “Met deze argumenten, vind ik het logisch dat…”
Op een zakelijke manier beargumenteren dat je een punt hebt: “Het lijkt me redelijk dat ik vrijdag eerder naar huis kan als ik vanavond doorwerk. Ben je het daarmee eens?”
Concrete verzoeken: “Ik wil volgende week maandag graag eerder naar huis, als ik vanavond doorwerk. Is dat goed?”
Bedanken: Altijd doen!
Reageer professioneel: “Ik kom hier morgen op terug.”
… en dit liever niet:
Verwijtende zinnen: “Jij hebt echt niet door wat ik allemaal doe voor de organisatie.”
Dwingend taalgebruik: “Je moet… Ik heb recht op…”
Verzoeken zonder argumentatie: “Ik wil salarisverhoging.”
Vage opmerkingen: “Ik werk me altijd uit de naad.”
Je gelijk benadrukken: “Ja, ik zei toch al dat…”
Emotioneel reageren: “Ik sta altijd voor jullie klaar, maar er staat nooit iets tegenover!”
 
We hopen dat je met deze voorbeelden en tips extra zelfverzekerd bent als je in de toekomst moet onderhandelen. Niet alleen tijdens je salarisonderhandelingen, maar gewoon elke dag.
 


Bron: managementsupport