Onderhandelen: zo vergroot je je 'winkans'

We vallen maar meteen met de deur in huis: uit onderzoek blijkt dat bij een nieuwe baan 57 procent van de mannen onderhandelt over het startsalaris, tegen maar 7 procent van de vrouwen. Dat mannen wat ‘brutaler’ zijn op dit vlak, dat wisten we al wel een beetje. Maar dat het verschil met vrouwen z groot zou zijn, dat is toch wel verrassend. Ook blijkt dat vrouwen pas na 14 maanden met een verzoek komen voor een hoger salaris. Ze vinden nou eenmaal dat ze zichzelf eerst moeten bewijzen. Bij mannen is het omgekeerde het geval. Eerlijk is eerlijk: het onderzoek werd een paar jaar geleden gehouden, dus hopelijk komen de vrouwen inmiddels iets meer voor zichzelf op.

Meer respect door te onderhandelen

Onderhandelen is voor de ene groep een spel, waarbij ze zoveel mogelijk eruit willen halen wat erin zit. Maar er is ook een groep die onderhandelen VER-SCHRIK-KE-LIJK vindt. Als ze er alleen al aan denken om salarisverhoging te moeten vragen, breekt het zweet ze uit. Want ze willen wel dat hun manager hen aardig blijft vinden. En dan is er ook nog die onzekerheid of ze die verhoging wel echt waard zijn… Die angst is begrijpelijk, maar: “Mannen en ook krachtige vrouwen hebben juist meer respect voor je als je persoonlijk leiderschap ontwikkelt, als je weet wat je waard bent en daarvoor gaat staan. Als je je opstelt als sparringpartner, als je stevig onderhandelt, word je vanzelf hoger ingeschat – en als het even wil ingeschaald.” Aldus onderhandelingsexpert Elisa de Groot. Wist je trouwens dat je veel vaker onderhandelt dan je denkt?

Thuis onderhandelen

Veel mensen zijn zich er niet van bewust dat ze eigenlijk de hele dag door onderhandelen. Gerda Bos, psycholoog, coach en bedenker van de LEF-methode (‘liever eerst feiten’): “De meeste mensen hebben alleen niet door dat ze dat de hele dag doen. Bijvoorbeeld: je kind zit te gamen, je wilt met hem naar buiten en hij heeft daar geen zin in. Als je probeert hem toch het huis uit te krijgen, ben je al aan het onderhandelen. De taakverdeling in huis, ook zoiets, daar ruil je voortdurend uit.” 

Over werk onderhandelen

Maar ook tijdens je dagelijkse werk komt onderhandelen geregeld voor. Denk maar eens aan je manager die ineens naast je bureau staat met een spoedopdracht. Of je die meteen even kunt oppakken? En dat terwijl je met werkzaamheden bezig bent die k morgen af moeten. Je kunt mokkend de hele avond doorwerken om alles voor elkaar te krijgen. Maar je kunt ook je manager vragen welke van de twee taken voorrang heeft, zodat je die als eerste kunt oppakken. En dan is de andere taak dus morgen pas aan de beurt. Of je zegt: ik zal vanavond doorwerken om alles af te krijgen, maar dan wil ik morgen graag eerder naar huis. Ook dat is natuurlijk onderhandelen.

Over vakantie onderhandelen

Omdat je in de reiswereld werkt, is de kans groot dat je gek bent op reizen. Je wilt dan ook heel graag vier weken weg, zodat je extra veel van het land kunt ontdekken. Maar… eigenlijk is drie weken de max binnen jullie reisbedrijf. Ook dat wordt dus onderhandelen. Bedenk van tevoren op welk vlak je werkgever hier baat bij heeft, zodat je hem makkelijker over kunt halen. Denk aan: ‘Als ik vier weken weg ben, kom ik extra uitgerust en gemotiveerd terug’ of ‘Als ik vier weken weg mag, zal ik de maand daarvoor extra veel werken om jullie te helpen tijdens het congres’.

Oefen je onderhandelingsgesprek met een man

Onderhandelen gebeurt dus op allerlei verschillende vlakken. Voordat je dit gaat doen, is het verstandig om dit grondig voor te bereiden. Check bijvoorbeeld wat anderen verdienen, en som voor jezelf op waarom je recht hebt op je wens. Maak die ook zo concreet mogelijk. Bedenk ook een ander voorstel waar je blij mee bent, mocht je eerste wens niet haalbaar blijken. Een andere gouden tip: oefen je onderhandelingsgesprek met een man, want die zal het je vaak net iets moeilijker maken dan een goede vriendin.

Tips voor het moment suprme

Maak je borst maar nat, want het zou zomaar kunnen dat je leidinggevende het onderhandelen ziet als een spel. Speel het vooral mee, anders heb je al snel verloren. Elisa heeft wat praktische tips voor je:

• “Profileer jezelf krachtig, dus niet met vrouwelijke verkleinwoordjes, zoals ‘misschien’ of ‘ik zal het proberen’.”

• “Gebruik gerust je charme, geef het gesprek lucht. Alles beter dan verbeten, gerriteerd of drammerig. Begin met wat smalltalk, maak contact, verbind, geef een compliment. En start daarna de onderhandeling.”

• “Besef: voor mannen is de eerste nee geen nee, maar een uitnodiging om te onderhandelen. Stop niet meteen, denk niet: volgend jaar maar weer proberen. Onderdruk ook je neiging meteen concessies te doen. Ga voor het beste scenario! Vraag zelfs om te beginnen meer dan je wil, er moet immers onderhandelingsruimte zijn. Je gesprekspartner gaat ervan uit dat die er is.”

• “Onderhandel je met een vrouw, veer dan ietsje meer mee. Zegt zij nee, dan kun je er een keer op terugkomen. Doe je dat vaker, dan raakt ze gerriteerd.”

• “Zet je argumenten op een rij. Niet allemaal in een zin, maar een voor een. En laat na elk argument een stilte vallen, als het moet een lange, ongemakkelijke: het woord is aan de ander. Vul jij dat in, dan is de druk eraf.”

• “Ga niet automatisch mee in wat de ander zegt. Hij komt met argumenten, jij ook, ze zijn evenveel waard.”

Heb je al iets meer zin in die onderhandeling? Onthoud dat je er ook meer respect mee krijgt! Heb je een onderhandeling over je salaris en arbeidsvoorwaarden in het verschiet? Lees dan deze do’s en don’ts ook nog even door. Succes! 
 


Bronnen: managementsupport.nl, managementsupport.nl